КАК ОНЛАЙН-ШКОЛАМ И ЭКСПЕРТАМ
ПРОДАВАТЬ В 2026
ЧЕРЕЗ ЖИВЫЕ ЭФИРЫ
ПРОДАВАТЬ В 2026
ЧЕРЕЗ ЖИВЫЕ ЭФИРЫ
КАК ОНЛАЙН-ШКОЛАМ
И ЭКСПЕРТАМ
ПРОДАВАТЬ В 2026
ЧЕРЕЗ ЖИВЫЕ ЭФИРЫ
И ЭКСПЕРТАМ
ПРОДАВАТЬ В 2026
ЧЕРЕЗ ЖИВЫЕ ЭФИРЫ
когда аудитория долго выбирает и сравнивает
Практический разбор для владельцев онлайн-школ и образовательных проектов:
как связать упаковку продукта, сайт, чат-бот, живой эфир и отдел продаж в единую систему.
как связать упаковку продукта, сайт, чат-бот, живой эфир и отдел продаж в единую систему.
Практический разбор для владельцев онлайн-школ и образовательных проектов: как связать упаковку продукта, сайт, чат-бот, живой эфир и отдел продаж в единую систему.
У вас может быть действительно сильный образовательный продукт, опытный эксперт, продуманная программа и реальные результаты учеников.
Но потенциальный клиент не увидит всей ценности, если при первом знакомстве встретит тот же набор обещаний, что и у десятков других школ:
«Авторская методика», «опытный эксперт», «практическое обучение», «результат уже во время курса».
Перед покупкой человек сравнивает несколько программ, изучает экспертов, читает отзывы, оценивает стоимость и пытается понять, кому можно доверять.
Особенно если обучение стоит десятки тысяч рублей и требует нескольких месяцев его времени.
Но потенциальный клиент не увидит всей ценности, если при первом знакомстве встретит тот же набор обещаний, что и у десятков других школ:
«Авторская методика», «опытный эксперт», «практическое обучение», «результат уже во время курса».
Перед покупкой человек сравнивает несколько программ, изучает экспертов, читает отзывы, оценивает стоимость и пытается понять, кому можно доверять.
Особенно если обучение стоит десятки тысяч рублей и требует нескольких месяцев его времени.
В результате часть потенциальных учеников не оставляет заявку — даже когда реклама настроена правильно, а продукт действительно заслуживает внимания.
Олег Мезенцев
Интернет-маркетолог, основатель студии «Формула продвижения».
В маркетинге с 2014. С 2020 г. вместе с командой создаю системы привлечения и вебинарные воронки для образовательных проектов.
Интернет-маркетолог, основатель студии «Формула продвижения».
В маркетинге с 2014. С 2020 г. вместе с командой создаю системы привлечения и вебинарные воронки для образовательных проектов.
В ЭТОМ РАЗБОРЕ Я ПОКАЖУ
- почему привычная связка «реклама → сайт → заявка» теряет часть потенциальных учеников;
- почему привычная связка «реклама → сайт → заявка» теряет часть потенциальных учеников;
- как живой эфир помогает раскрыть ценность программы, познакомить аудиторию с экспертом и подготовить людей к покупке;
- как связать упаковку продукта, сайт, чат-бот, эфир и отдел продаж в единую систему;
- как связать упаковку продукта, сайт, чат-бот, эфир и отдел продаж в единую систему;
- как провести первый запуск по существующей базе или через рекламу, оценить результаты и улучшить следующие эфиры.
Время чтения — около 10 минут.
ПОЧЕМУ СЕЙЧАС НЕДОСТАТОЧНО
ПРОСТО ЗАПУСТИТЬ РЕКЛАМУ
И ПРИВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА НА САЙТ
ПРОСТО ЗАПУСТИТЬ РЕКЛАМУ
И ПРИВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА НА САЙТ
ПОЧЕМУ СЕЙЧАС НЕДОСТАТОЧНО ПРОСТО ЗАПУСТИТЬ РЕКЛАМУ
И ПРИВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА НА САЙТ
И ПРИВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА НА САЙТ
- Люди стали осторожнее подходить к выбору образовательных программ.
- Люди стали осторожнее подходить к выбору образовательных программ.
- Сложный образовательный продукт пытаются продать за один шаг.
- Сложный образовательный продукт пытаются продать за один шаг.
- Сайта недостаточно, чтобы раскрыть реальные отличия школы.
- Сайта недостаточно, чтобы раскрыть реальные отличия школы.
- Аудитория не успевает познакомиться с экспертом и его подходом.
- Аудитория не успевает познакомиться с экспертом и его подходом.
- Отдел продаж получает недостаточно подготовленные обращения.
- Отдел продаж получает недостаточно подготовленные обращения.
Проблема не только в рекламе или сайте. Между первым знакомством с программой и разговором о покупке отсутствует этап, который помогает человеку разобраться в своей задаче, увидеть эксперта в работе и понять ценность обучения. Таким этапом может стать живой эфир.
Проблема не только в рекламе или сайте. Между первым знакомством с программой и разговором о покупке отсутствует этап, который помогает человеку разобраться в своей задаче, увидеть эксперта в работе и понять ценность обучения. Таким этапом может стать живой эфир.
ПОЧЕМУ ЖИВОЙ ЭФИР ПОМОГАЕТ ПОДГОТОВИТЬ АУДИТОРИЮ К ПОКУПКЕ
Чем сложнее и дороже образовательная программа, тем реже человек готов принять решение сразу после просмотра рекламы и сайта.
Чем сложнее и дороже образовательная программа, тем реже человек готов принять решение сразу после просмотра рекламы и сайта.
Перед покупкой ему необходимо понять, подходит ли ему обучение, доверяет ли он эксперту, сможет ли получить результат и оправдана ли стоимость программы.
Живой эфир становится промежуточным шагом между первым интересом и предложением обучения. Человек пока не принимает решение о покупке — он приходит разобраться в своей задаче и познакомиться с подходом эксперта.
Живой эфир становится промежуточным шагом между первым интересом и предложением обучения. Человек пока не принимает решение о покупке — он приходит разобраться в своей задаче и познакомиться с подходом эксперта.
| Прямая заявка на обучение | Регистрация на живой эфир |
|---|---|
| Человеку сразу предлагают обсудить покупку | Сначала приглашают разобраться в важной для него теме |
| Решение приходится принимать по рекламе и информации на сайте | Можно увидеть эксперта в работе и оценить его подход |
| Ценность программы приходится объяснять текстом | Ценность раскрывается через содержание, примеры и разборы |
| Вопросы и сомнения остаются у человека | Можно задать вопрос и получить ответ в прямом эфире |
| Звонок менеджера может восприниматься как продажа | Менеджер продолжает уже начатый на эфире разговор |
| Заявку оставляют преимущественно наиболее готовые | В воронку входят и те, кому требуется время для принятия решения |
РАЗБЕРЕМ, КАК ЭТА СИСТЕМА РАБОТАЕТ
НА РЕАЛЬНЫХ ПРОЕКТАХ
НА РЕАЛЬНЫХ ПРОЕКТАХ
РАЗБЕРЕМ, КАК ЭТА СИСТЕМА РАБОТАЕТ НА РЕАЛЬНЫХ ПРОЕКТАХ
Кейс: школа по ВЭД с Китаем
60 регистраций, 54 участника эфира
11 оплаченных заказов на 10 815 $
11 оплаченных заказов на 10 815 $
Компания LCD Group обучает предпринимателей и специалистов
работе с поставщиками из Китая.
До начала проекта реклама запускалась без единой системы, продукты не были разделены по аудиториям, а сайт, чат-боты, вебинары и CRM работали отдельно. Доходимость до вебинаров составляла только 10–15%, а продажи не отслеживались по источникам.
работе с поставщиками из Китая.
До начала проекта реклама запускалась без единой системы, продукты не были разделены по аудиториям, а сайт, чат-боты, вебинары и CRM работали отдельно. Доходимость до вебинаров составляла только 10–15%, а продажи не отслеживались по источникам.
Что сделали
- проанализировали продукты, аудиторию и действующую систему привлечения;
- выделили два основных продукта и создали под них отдельные воронки;
- сегментировали начинающих специалистов и предпринимателей;
- переработали офферы и посадочные страницы;
- создали чат-боты, прогрев и серию сообщений;
- подготовили живой вебинар и автовебинар;
- запустили рекламу и подключили существующую базу;
- связали заявки, оплаты и источники в AmoCRM.
Результат
- рекламный расход — 1 073,45 $;
- получено 60 регистраций;
- на эфир пришли 54 человека;
- доходимость живого вебинара — 90%;
- получено 24 заказа;
- оплачено 11 заказов;
- оплаченные продажи — 10 815 $;
- общая сумма заказов — 22 487,50 $;
- общий ROMI — +907%.
Доходимость до автовебинара выросла с 10–15% до 36%, а живые эфиры в отдельные периоды показывали доходимость до 90%.
Кейс: программа по отказу от курения с нуля
45 заявок за месяц;
108 регистраций на первый живой эфир
6 продаж на 144 000 ₽
108 регистраций на первый живой эфир
6 продаж на 144 000 ₽
45 заявок за месяц;
108 регистраций на первый живой эфир
6 продаж на 144 000 ₽
108 регистраций на первый живой эфир
6 продаж на 144 000 ₽
На старте у клиента не было готовой системы продвижения. Нужно было с нуля упаковать программу, разработать оффер, привлечь холодную аудиторию и проверить, можно ли продавать продукт через живой эфир.
Основная сложность заключалась в том, что аудитория уже неоднократно пыталась отказаться от привычки, возвращалась к ней и считала причиной недостаток силы воли.
Основная сложность заключалась в том, что аудитория уже неоднократно пыталась отказаться от привычки, возвращалась к ней и считала причиной недостаток силы воли.
Что сделали
- проанализировали аудиторию и причины неудачных попыток;
- разработали позиционирование и основную идею продукта;
- создали оффер и посадочную страницу;
- подготовили структуру эфира и презентацию;
- собрали бот-воронку с прогревом и напоминаниями;
- подготовили сообщения для участников, не пришедших на эфир;
- запустили рекламу в Яндекс Директе;
- после живого эфира подготовили автовебинар для дальнейшего использования.
Результат первого запуска через Яндекс Директ
рекламный бюджет — 100 000 ₽;
получено 108 регистраций;
стоимость регистрации — 926 ₽;
получено 6 продаж;
выручка — 144 000 ₽;
стоимость клиента — 16 667 ₽;
ROMI по рекламе — +44%.
рекламный бюджет — 100 000 ₽;
получено 108 регистраций;
стоимость регистрации — 926 ₽;
получено 6 продаж;
выручка — 144 000 ₽;
стоимость клиента — 16 667 ₽;
ROMI по рекламе — +44%.
Воронка продолжала работать после основного эфира: участники получали сообщения, запись и повторные касания. Часть дополнительных продаж пришла позднее и не была включена в основные показатели запуска.
Кейс: Онлайн школа по обучению 1С программистов
Выстроили систему привлечения участников
на бесплатные вебинары
150 регистраций по 389 ₽
на бесплатные вебинары
150 регистраций по 389 ₽
Выстроили систему привлечения участников на бесплатные вебинары
150 регистраций по 389 ₽
150 регистраций по 389 ₽
Онлайн-школа обучает профессиям «Аналитик 1С» и «Программист 1С».
Школа уже проводила бесплатные вебинары, но ей требовался стабильный и прогнозируемый поток новых участников.
Школа уже проводила бесплатные вебинары, но ей требовался стабильный и прогнозируемый поток новых участников.
Что сделали
- • проанализировали продукты, аудиторию и предложения конкурентов;
• разделили продвижение направлений «Аналитик 1С» и «Программист 1С»;
• подготовили отдельные посадочные страницы под разные сегменты;
• протестировали несколько рекламных офферов;
• перестроили кампании в Яндекс Директе;
• подключили Telegram-бота для квалификации, прогрева и напоминаний;
• отключили неэффективные рекламные связки и перераспределили бюджет.
Результат
• 150 регистраций на вебинары;
• 389 ₽ — средняя стоимость регистрации;
• 58 365 ₽ — фактический расход на рекламу;
• создана постоянная система привлечения участников;
• определены рекламные механики, которые можно использовать для последующих эфиров.
• 150 регистраций на вебинары;
• 389 ₽ — средняя стоимость регистрации;
• 58 365 ₽ — фактический расход на рекламу;
• создана постоянная система привлечения участников;
• определены рекламные механики, которые можно использовать для последующих эфиров.
Результат обеспечила не отдельная рекламная кампания, а связка:
сегмент аудитории → отдельное предложение → посадочная страница → Telegram-бот → вебинар.
сегмент аудитории → отдельное предложение → посадочная страница → Telegram-бот → вебинар.
Результат обеспечила не отдельная рекламная кампания, а связка:
сегмент аудитории → отдельное предложение → посадочная страница → Telegram-бот → вебинар.
сегмент аудитории → отдельное предложение → посадочная страница → Telegram-бот → вебинар.
ЗА СЧЕТ ЧЕГО ПОЛУЧАЕТСЯ
ТАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ?
ТАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ?
ЗА СЧЕТ ЧЕГО ПОЛУЧАЕТСЯ
ТАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ?
ТАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ?
Онлайн-школы часто рассматривают живой эфир как отдельное мероприятие: запускают рекламу, собирают регистрации, проводят вебинар и передают контакты отделу продаж.
Но если тема эфира не связана с запросами аудитории, сайт не раскрывает его ценность, бот только напоминает о начале, а менеджеры не знают, что происходило на вебинаре, — регистрации не превращаются в нужное количество продаж.
Результат появляется тогда, когда все элементы работают как единая система:
упаковка продукта → тема и оффер эфира → сайт → чат-бот и прогрев → живой эфир → отдел продаж → аналитика.
В такой системе каждый следующий этап продолжает предыдущий: реклама привлекает нужную аудиторию, эфир помогает ей понять ценность продукта, а отдел продаж работает уже с подготовленными потенциальными клиентами.
Но если тема эфира не связана с запросами аудитории, сайт не раскрывает его ценность, бот только напоминает о начале, а менеджеры не знают, что происходило на вебинаре, — регистрации не превращаются в нужное количество продаж.
Результат появляется тогда, когда все элементы работают как единая система:
упаковка продукта → тема и оффер эфира → сайт → чат-бот и прогрев → живой эфир → отдел продаж → аналитика.
В такой системе каждый следующий этап продолжает предыдущий: реклама привлекает нужную аудиторию, эфир помогает ей понять ценность продукта, а отдел продаж работает уже с подготовленными потенциальными клиентами.
Важно не просто собрать регистрации и провести эфир, а последовательно провести человека от первого интереса до осознанного решения о покупке.
ПОЧЕМУ САЙТ, ЧАТ-БОТ, ЖИВОЙ ЭФИР И ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ В ОДНОЙ СВЯЗКЕ
ПОЧЕМУ САЙТ, ЧАТ-БОТ, ЖИВОЙ ЭФИР И ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ В ОДНОЙ СВЯЗКЕ
Люди регистрируются на эфир с разной степенью готовности.
Один уже выбирает обучение, другой только знакомится с темой, третий сомневается в эксперте, а четвёртый пока не понимает, нужен ли ему продукт.
Поэтому недостаточно показать всем одну рекламу, собрать регистрации и провести вебинар. На каждом этапе человеку нужна своя информация, которая помогает сделать следующий шаг.
Один уже выбирает обучение, другой только знакомится с темой, третий сомневается в эксперте, а четвёртый пока не понимает, нужен ли ему продукт.
Поэтому недостаточно показать всем одну рекламу, собрать регистрации и провести вебинар. На каждом этапе человеку нужна своя информация, которая помогает сделать следующий шаг.
| На каком этапе человек | Что ему необходимо | Какой элемент решает задачу |
|---|---|---|
| Увидел рекламу | Понять, касается ли его тема | Рекламное объявление с точным обращением к сегменту |
| Перешёл на сайт | Увидеть пользу эфира и захотеть участвовать | Оффер, программа, результат участия и доверие к эксперту |
| Зарегистрировался | Не забыть об эфире и подготовиться | Чат-бот с прогревом, материалами и напоминаниями |
| Пришёл на эфир | Понять проблему, подход эксперта и ценность продукта | Сценарий, презентация, примеры и предложение |
| Заинтересовался продуктом | Получить ответы на личные вопросы и сомнения | Консультация менеджера по итогам эфира |
| Не купил сразу | Вернуться к предложению и принять решение | Запись эфира, сообщения после вебинара и повторный контакт |
Как изменение каждого этапа влияет на итоговое количество продаж
Как изменение каждого этапа влияет на итоговое количество продаж
Рассмотрим условный пример двух запусков, в которых школа получила одинаковые 400 регистраций. В первом случае элементы работают разрозненно. Во втором — сайт, чат-бот, эфир и отдел продаж связаны единым сценарием.
| Показатель | Разрозненный запуск | Связанная система |
|---|---|---|
| Регистрации | 400 | 400 |
| Дошли до эфира | 25% — 100 человек | 45% — 180 человек |
| Оставили заявку после эфира | 10% — 10 заявок | 15% — 27 заявок |
| Купили продукт | 30% — 3 продажи | 30% — 8 продаж |
Это условный пример, а не прогноз конкретного запуска. Он показывает главное: при одинаковом количестве регистраций итог может отличаться в несколько раз — в зависимости от того, сколько людей доходит до эфира, принимает предложение и продолжает общение с отделом продаж.
Чтобы увеличить продажи, не всегда нужно сразу увеличивать рекламный бюджет. Сначала важно найти и устранить потери между регистрацией, участием в эфире, заявкой и оплатой.
Чтобы увеличить продажи, не всегда нужно сразу увеличивать рекламный бюджет. Сначала важно найти и устранить потери между регистрацией, участием в эфире, заявкой и оплатой.
ТОГДА МЫ ПОЛУЧАЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ,
КОТОРЫЕ ЗАМЕЧАЮТ
КОТОРЫЕ ЗАМЕЧАЮТ
ТОГДА МЫ ПОЛУЧАЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ,
КОТОРЫЕ ЗАМЕЧАЮТ
КОТОРЫЕ ЗАМЕЧАЮТ
ВРОДЕ ВСЁ ПОНЯТНО, НО ПОЧЕМУ У ШКОЛЫ
НЕ ВСЁ ПОЛУЧАЕТСЯ?
НЕ ВСЁ ПОЛУЧАЕТСЯ?
ВРОДЕ ВСЁ ПОНЯТНО, НО ПОЧЕМУ У ШКОЛЫ
НЕ ВСЁ ПОЛУЧАЕТСЯ?
НЕ ВСЁ ПОЛУЧАЕТСЯ?
1. Живой эфир запускается как отдельное мероприятие
Настроили рекламу, собрали регистрации, провели вебинар — и на этом запуск закончился. Но без прогрева до эфира, работы после него и повторных контактов большая часть потенциальных покупателей теряется.
Настроили рекламу, собрали регистрации, провели вебинар — и на этом запуск закончился. Но без прогрева до эфира, работы после него и повторных контактов большая часть потенциальных покупателей теряется.
2. Результат оценивается только по количеству регистраций
Низкая стоимость регистрации выглядит убедительно, но сама по себе ничего не говорит о продажах. Важно понимать, сколько человек пришло на эфир, досмотрело его, заинтересовалось продуктом, оставило заявку и совершило оплату.
Низкая стоимость регистрации выглядит убедительно, но сама по себе ничего не говорит о продажах. Важно понимать, сколько человек пришло на эфир, досмотрело его, заинтересовалось продуктом, оставило заявку и совершило оплату.
3. Маркетинг, эксперт и отдел продаж работают отдельно
Маркетолог отвечает за регистрации, эксперт — за содержание вебинара, менеджеры — за звонки. При этом реклама может обещать одно, эксперт рассказывать другое, а отдел продаж — использовать третий сценарий.
В результате человек не проходит последовательный путь к покупке.
Маркетолог отвечает за регистрации, эксперт — за содержание вебинара, менеджеры — за звонки. При этом реклама может обещать одно, эксперт рассказывать другое, а отдел продаж — использовать третий сценарий.
В результате человек не проходит последовательный путь к покупке.
4. Отдел продаж получает неподготовленный список контактов
Менеджеры обзванивают всех зарегистрировавшихся одинаково, не понимая:
• кто присутствовал на эфире;
• насколько долго смотрел;
• интересовался ли программой;
• задавал ли вопросы;
• какое предложение видел.
Из-за этого разговор начинается как обычный холодный звонок, хотя после вебинара у менеджера уже может быть информация об интересах человека.
Менеджеры обзванивают всех зарегистрировавшихся одинаково, не понимая:
• кто присутствовал на эфире;
• насколько долго смотрел;
• интересовался ли программой;
• задавал ли вопросы;
• какое предложение видел.
Из-за этого разговор начинается как обычный холодный звонок, хотя после вебинара у менеджера уже может быть информация об интересах человека.
5. Нет общей аналитики и работы над следующим запуском
Маркетинг считает регистрации, отдел продаж — оплаты, а эксперт оценивает эфир по реакции аудитории. Но никто не видит всей цепочки и не понимает, на каком этапе теряются люди.
Поэтому вместо улучшения действующей воронки школа меняет тему, рекламу или формат и каждый раз начинает практически с нуля.
Маркетинг считает регистрации, отдел продаж — оплаты, а эксперт оценивает эфир по реакции аудитории. Но никто не видит всей цепочки и не понимает, на каком этапе теряются люди.
Поэтому вместо улучшения действующей воронки школа меняет тему, рекламу или формат и каждый раз начинает практически с нуля.
В итоге маркетинг считает, что отдел продаж плохо обрабатывает участников, а менеджеры жалуются на некачественные заявки. Устранить разрывы в этой цепочке можно только тогда, когда реклама, эфир, продажи и аналитика
работают как единая система.
работают как единая система.
КАК ОБЪЕДИНИТЬ МАРКЕТИНГ, ЭКСПЕРТА
И ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОДНУ СИСТЕМУ?
И ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОДНУ СИСТЕМУ?
КАК ОБЪЕДИНИТЬ МАРКЕТИНГ, ЭКСПЕРТА И ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОДНУ СИСТЕМУ?
Вот упрощённая схема воронки продаж через живой эфир
Для каждой школы система собирается индивидуально — с учётом продукта, аудитории, текущей базы, рекламного бюджета и работы отдела продаж.
Но общая логика остаётся неизменной:
Но общая логика остаётся неизменной:
У каждого участника команды появляется своя зона ответственности, но все работают по единому сценарию. Маркетинг привлекает нужную аудиторию, эксперт подготавливает её к решению, а отдел продаж продолжает разговор с учётом действий человека на эфире.
У каждого участника команды появляется своя зона ответственности, но все работают по единому сценарию. Маркетинг привлекает нужную аудиторию, эксперт подготавливает её к решению, а отдел продаж продолжает разговор с учётом действий человека на эфире.
ХОТИТЕ ПОНЯТЬ, КАК ЗАПУСТИТЬ ТАКУЮ СИСТЕМУ
В СВОЕЙ ШКОЛЕ?
В СВОЕЙ ШКОЛЕ?
Это не просто организация вебинара. Сначала необходимо проанализировать продукт и аудиторию, разработать тему и предложение, а затем связать сайт, чат-бот, живой эфир, отдел продаж и аналитику в единую систему.